Na co si dát pozor při výběru finančního poradce a kde si poradce proklepnout?

Finanční trhy za sebou mají několik příznivých let, mnoha aktivům se dařilo. Hledáte si investiční příležitosti sami, anebo oslovujete experty? Jak nenaletět nepoctivým finančním poradcům a rozeznat odborníka od podvodníka?

Kdo je finanční poradce?

Finanční poradce je někdo, kdo pomáhá lidem s plánováním jejich osobních financí – například při konsolidacích úvěrů, strukturováním pojištění, anebo s celkovým investičním plánem. Má to být profesionál, který zhodnotí finanční situaci a budoucí potřebu zákazníka a doporučí mu konkrétní finanční plán. Jak ale rozeznat experta od podvodníka?

Vzhledem k tomu, že poradenskou činnost lze vykonávat na základě prosté ohlášky živnosti jako živnost volnou, profese finančních poradců si s sebou z minulosti nese určité negativní konotace. Zřejmě všichni pamatujeme doby, kdy se jako finanční poradce prezentoval v podstatě každý, a profese nebyla výraznějším způsobem regulována.

Postupem doby se rozšiřoval dohled České národní banky nad poradenskou činností a došlo k zavedení zkoušek pro sektorové kvalifikace. Přesto ale existují obory, u nichž není zprostředkování regulováno (například prodej zlata nebo kryptoměn). Při těchto investicích je hlavní, vybrat si kvalitního a ověřeného brokera či směnárnu.

Poradce nebo zprostředkovatel?

Poradce může být úvěrový, hypoteční, investiční nebo pojišťovací. Působí buď jako nezávislý expert, který je odměňovaný přímo klientem, anebo jako zprostředkovatel na základě provizního systému.

Sektorové zákony v tom druhém případě rozlišují, zda se jedná o samostatného zprostředkovatele (může zprostředkovávat finanční produkty u více bank, pojišťoven, a dalších subjektů), anebo zda jde o vázaného zástupce (ten má jen jednoho zastoupeného). Pokud poradce působí u některé z mnoha finančně poradenských společností, bývá většinou tato společnost samostatným zprostředkovatelem, zatímco poradce je vázaným zástupcem finančně poradenské společnosti. Vztahy mezi poradenskými společnostmi a jejich zástupci lze dohledat ve veřejně přístupných seznamech ČNB.

Sektorové zkoušky finančních poradců

Pokaždé, když zákonodárce přitvrdil a došlo k zavedení nových odborných sektorových zkoušek pro zprostředkovatele finančních produktů, znělo z řad finančních poradců, že jsou nové povinnosti likvidační a do budoucna již nebude o obor zájem. Statistiky ČNB ale dokazují, že kvalifikovaní poradci stále ještě existují.

Konkrétně jsou povinné zkoušky stanoveny v následujících oblastech:

• doplňkové penzijní spoření – odborná zkouška stanovena zákonem č. 427/2011 Sb., o doplňkovém penzijním spoření

• distribuce pojištění – zkouška stanovena zákonem č. 170/2018 Sb., o distribuci pojištění a zajištění
• spotřebitelské úvěry včetně hypotečních – zkouška dle zákona č. 257/2016 Sb., o spotřebitelském úvěru
• investice – odborné zkoušky pro obchodníky s cennými papíry jsou povinně uloženy zákonem č. 256/2004 Sb., o podnikání na kapitálovém trhu

Odbornost a etika jako dvě stránky téže mince

Ačkoliv může poradce v různých životních situacích klientům ulehčit život, mohou se jeho rady také pořádně prodražit.

Odbornost zprostředkovatelů má být zajištěna zkouškami podle sektorových zákonů, nicméně není možné zapomínat na druhou stranu téže mince – tu etickou. Je-li totiž finanční poradce – zprostředkovatel – odměňován provizním systémem, může (úmyslně nebo neúmyslně) přehlížet vhodnost konkrétního finančního produktu pro konkrétního zákazníka a nabízet mu produkty, z nichž má provizi nejvyšší. Zcela nezávislý takový poradce / zprostředkovatel zřejmě nebude, to by totiž musel mít u všech zastoupených subjektů naprosto identickou výši provize.

Může se také stát, že někdo, kdo se prezentuje jako nezávislý poradce, za sebou nemá širokou síť poskytovatelů, ale prodává výhradně produkt jen jednoho. V regulovaných oblastech to ale lze snadno zjistit ze stránek ČNB.

Provize ano či ne?

Ačkoliv provize ze zprostředkovaných produktů jsou pro poradce jistě lákavé, i v Česku již existují zastánci finančního poradenství placeného klientem.

Stinnou stránkou čistě placeného poradenství je ale to, že pro velkou skupinu lidí by se služby poradců staly nedostupnými. Právě tito lidé ale asistenci s finančními produkty nejvíce potřebují – například potřebují hypotéku a nejsou schopni sami vyhodnotit a srovnat podmínky jednotlivých bank, a zároveň potřebují někoho, kdo by je administrativní mašinérií provedl.

Finanční poradce zároveň nemá být jen živným srovnávačem produktů, ale musí být schopen potřeby zákazníka dobře analyzovat a případně mu uzavření produktu také vymluvit.

Poradce odpovídá za škodu

Ačkoliv se mohou služby poradců placených z provizí zdát jako “zdarma”, zadarmo jejich rady rozhodně nejsou. Další variantou je placení poradce přímo klientem na základě hodinové sazby, anebo odměny vyčíslené jiným způsobem.

Zde je třeba upozornit na pravidlo občanského zákoníku, podle kterého každý, kdo poskytl jinému jako odborník radu za úplatu, odpovídá za případnou škodu způsobenou touto radou. I kdyby byl poradce odměňován provizemi ze strany poskytovatelů různých finančních produktů, přesto bude odpovídat za škodu, kterou radou způsobil vědomě.

Zmiňované ustanovení mělo mířit právě na nepoctivé finanční poradce, kteří klienty záměrně manipulovali do nevýhodných finančních produktů.

Nejčastější triky a finty finančních poradců

• Garantovaný výnos

Nabízí vám poradce produkt se zajímavým a navíc “garantovaným” výnosem? Zbystřete. Minulé finanční výsledky nejsou nikdy zárukou budoucích výnosů a tento disclaimer by mělo obsahovat každé obdobné sdělení. Častým neduhem je nabízení firemních dluhopisů, jejichž prospekt “garantuje Česká národní banka”. Regulátor ale u firemních dluhopisů za jejich výnosnost neručí, pouze kontroluje, zda tzv. prospekt dluhopisu splňuje formální podmínky stanovené zákonem.

• Nevhodný produkt

Není výjimkou, že finanční zprostředkovatel nutí zákazníkovi nevhodný produkt, který vůbec neodpovídá zákazníkovu investičnímu profilu a jeho cílům. Zprostředkovatel tlačí na zákazníka, aby si produkt pořídil a smlouvu uzavřel – motivací jsou pro něj získané provize.

• Předplacené poplatky

Zlatou éru investičního životního pojištění prezentovaného jako spořicí produkt (a kde často absentovala pojistná složka) už mají poradci za sebou. Nepoctiví poradci ale našli novou cestu, jak z klienta zrychleně dostat jeho úspory a zinkasovat provizi – předplácením poplatků v podílových fondech.

• Nabízení konkrétních akciových titulů zprostředkovateli

Znáte churning? Jde o praktiku, při které zprostředkovatel nabádá klienta k častému obchodování s akciemi. Pro zprostředkovatele je motivací získání poplatku za nákup akcie. Ve vypjaté atmosféře častého obchodování a impulsivních nákupů a prodejů tak zákazník může prodělat kalhoty.

Těmto praktikám s akciemi už také odzvonilo. Postarala se o to novela zákona o podnikání na kapitálovém trhu. Investiční zprostředkovatelé už dnes nemohou předávat pokyny zákazníka při obchodování s akciemi.

Jak vybrat finančního poradce a na co si dát pozor?

• nepodléhejte nátlaku, vše si v klidu rozmyslete
• konzultujte své záměry s více experty
• sestavte si finanční plán – investiční rozhodnutí by do něj měla zapadat
• pokud něčemu nerozumíte, nechte si to vysvětlit, a to i opakovaně
• čtěte, vzdělávejte se a zajímejte se o investice (spoustu informací o investování naleznete zde)
• finanční poradce není váš kamarád, nebojte se služby reklamovat
• ověřte, zda váš poradce není jen prodejcem produktů jedné konkrétní instituce

Kde si stěžovat?

• Je-li poradenská společnost členem České asociace společností finančního poradenství a zprostředkování, je poradce vázán etickým kodexem. Stížnost můžete podat u ČASF také přes internet vyplněním formuláře. Pokud etická komise sezná, že poradce závažně porušil etický kodex, může mu pozastavit členství v asociaci anebo z ní dokonce vyloučit.
• Regulované subjekty podléhají dohledu České národní banky, na kterou je možné se v případě nekalého jednání poradce nebo zprostředkovatele obrátit.
• Pokud se stížnost týká spotřebitelského úvěru, životního pojištění a kolektivního investování, můžete se obrátit i na Finančního arbitra.
• U neregulovaných subjektů je situace o něco obtížnější. Se stížností na postup poradce nebo zprostředkovatele v oblasti, která není upravena sektorovými zákony, nezbývá než se obrátit na Českou obchodní inspekci.

Další zdroje informací

• Wikipedia (Finanční poradce)
• Pavla Matenová (DOBRÝ FINANČNÍ PORADCE: VÍTE, JAK HO POZNÁTE?)